Die Franchise-Beziehung: Freundschaft mit dem Franchise-Nehmer oder zählen einfach nur Moneten?

Das Management der Partnerbeziehungen im Franchise-System ist laut Branchenexperten ein erfolgskritischer Punkt. Die Umsetzung in der deutschen Franchise-Praxis sieht dabei aber in etwa so einheitlich aus, wie die derzeitige Wirtschaftslage in Europa. Was sind also erfolgsversprechende Strategien? Eine Expertenumfrage liefert erste Ansatzpunkte. Wer an weiteren Informationen zum Thema interessiert ist, kann an der aktuellen Befragung der TU Dresden in Kooperation mit dem DFV teilnehmen und sich exklusiv und kostenfrei die Studienergebnisse sichern.

Befragt man 14 Experten aus der deutschen Franchise-Wirtschaft zur Ausgestaltung der Franchise-Nehmer-Beziehung, so erhält man fast ebenso viele Antworten:

Unter den Experten formieren sich letztlich zwei Lager. Zum einen gibt es die Verfechter der kleinen Betriebsfranchise-Systeme, bei denen freundschaftliche Beziehungen zu Partnern obligatorisch sind. Zum anderen hat man es mit den großen und etablierten Investitionsfranchise-Gebern zu tun, die mit Ihren Partnern in ganz anderen Kategorien denken. Letztere argumentieren sehr schlüssig, dass eine attraktive Kapitalverzinsung eine viel stärkere Bindungskraft aufweist, als dies eine „Kumpel-Beziehung“ zum Franchise-Nehmer jemals vermag. Zudem spielen in Freundschaftsbeziehungen verletzte Eitelkeiten eine viel zu große Rolle, die ganz schnell ins komplette Gegenteil von Liebe umschlagen können. Das Risiko ist viel zu groß! Harte Zahlen sind da ein viel zuverlässigerer Garant.

Auf der anderen Seite legen Betriebsfranchise-Geber ein weiteres gewichtiges Argument in die Waagschale: Durch ein kurzes Telefonat mit dem Franchise-Nehmer des Vertrauens, kann man stets auch schwache Signale eines Aufruhrs unter den Partnern feststellen. So lassen sich Aufstände und Unzufriedenheit bereits im Keim ersticken. Investitionsfranchise-Systeme erwidern hier: Aber wozu braucht man das noch, wenn das System sehr gut gedeiht? Wenn man sich auch stärkere Fluktuationsraten unter den Franchise-Nehmern leisten kann? Zudem spült jede Standortneubesetzung die attraktive Eintrittsgebühr in die Kassen der Zentrale – also wozu die Gefühlsduselei?

Offensichtlich wird man sich auch unter Experten nicht über ein einheitliches Erfolgsrezept einig. Jede Strategie im Umgang mit Franchise-Nehmern scheint ihre Berechtigung zu haben. Wie es die große Masse an Franchise-Gebern mit der Franchise-Beziehung handhabt und ob z.B. die Branchenzugehörigkeit des Systems einen wesentlichen Einfluss auf das gelebte Miteinander hat, lässt sich nur durch fundierte Umfragen herausfinden. So zum Beispiel wird das Thema auch in der aktuellen Studie der TU Dresden in Kooperation mit dem Deutschen Franchise-Verband behandelt.

Wer weitere Anregungen zum Thema Beziehungsmanagement sucht und obendrein selbst Franchise-Geber oder maßgeblich am Management eines Systems beteiligt ist, kann sich kostenfreie Informationen sichern. Notwendig ist lediglich die Teilnahme an der anonymen Befragung, die 10 Minuten in Anspruch nimmt. Hier geht es zur wissenschaftlichen Umfrage.

Ein Gastbeitrag von Gerlinde Brinkel, Wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Technischen Universität Dresden, Fakultät Wirtschaftswissenschaften, Lehrstuhl für Entrepreneurship und Innovation

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