Interview zum Thema Multi Unit Franchising mit Herrn Wingral

Das Multi Unit Franchising ist als fest stehender Begriff in den USA schon lange etabliert. Der Begriff bezeichnet den Fall, dass ein Franchise-Nehmer mehrere Outlets oder Shops führt. Wie wird mit Multi Unit Franchising in Deutschland umgegangen? Sinken zum Beispiel die Kosten für den Franchise-Nehmer, wenn man mehrere Betriebe leitet?

Diese Fragen habe ich dem Experten Herrn Reinhard Wingral, Unternehmens- und Franchise-Berater, in einem kleinen Interview gestellt. Es stellte sich unter anderem heraus, dass das Multi Unit Franchising auch in Deutschland bereits verbreitet ist.

Verena Iking: Gibt es überhaupt Franchise-Systeme, die gezielt Partner suchen, die mehrere Outlets betreiben?

Reinhard Wingral: Die gezielte, also öffentlich kommunizierte Suche nach sogenannten Multi-Unit-Partnern ist in Deutschland eher selten. Trotzdem gibt es zahlreiche Franchise-Nehmer die mehrere Standorte betreiben – und in vielen Fällen macht das Sinn. Ich verrate kein Geschäftsgeheimnis, wenn ich mir an dieser Stelle den Hinweis erlaube, dass ich den aktuellen Franchise-Nehmer des Jahres der Backfactory, der heute mit fünf Standorten äußerst erfolgreich ist, vor einigen Jahren bei seiner Gründung betreut habe. In Amerika dagegen ist die Strategie, dass ein Franchise-Partner mehrere Outlets betreibt, ganz normal. So gab es beispielsweise Ende März in Las Vegas eine dreitägige Multi-Unit Konferenz und es gibt ein regelmäßig erscheinendes Fachmagazin zu diesem Thema.

Verena Iking: Startet man bei Interesse direkt mit mehreren Standorten oder ist es eher ein Entwicklungsprozess?

Reinhard Wingral: Wenn ein Franchise-Nehmer die Absicht hat, mittelfristig mehrere Standorte zu betreiben, wird diese Entscheidung in der Regel bereits beim Abschluss des Franchise-Vertrages mit entsprechenden Optionsvereinbarungen berücksichtigt. Natürlich müssen die unternehmerische Qualifikation und die wirtschaftlichen Verhältnisse des Interessenten auch im Einklang mit dieser Absicht stehen. Häufig wird bereits bei der Finanzierung des ersten Outlets die Erweiterung auf weitere Standorte mit angesprochen. Aber auch die Situation, dass ein Franchise-Partner nach und nach weitere Standorte übernimmt, ist nicht ungewöhnlich.

Verena Iking: Werden die Franchise- und/oder die Einstiegsgebühr geringer oder entfallen sie sogar, wenn man mehr als einen Betrieb leitet?

Reinhard Wingral: Üblich ist eine deutlich verringerte Einstiegsgebühr, da wesentliche Leistungen zur Systemintegration des Franchise-Nehmers entfallen. Einarbeitung und Schulung sind nicht bei jedem neuen Standort erforderlich, der Zugang zum Online-Systemhandbuch ist bereits vorhanden usw. Bei den laufenden Gebühren ändert sich meistens nichts. Wenn sich die Gebühren aus den Umsätzen ableiten – was ja in der Mehrzahl der Franchise-Verträge der Fall ist – dann steigt auch entsprechend der zu zahlende Betrag. Viele Franchise-Geber sehen aber für diese Situation einen degressiven Verlauf der prozentualen Belastung vor. Das ist auch fair und nachvollziehbar, denn die Arbeit der Systemzentrale steigt ja nicht im gleichen Verhältnis wie die Umsätze beim Franchise-Nehmer.

Verena Iking: Wie ist denn Ihre persönliche Erfahrung mit Multi Unit Franchising?

Reinhard Wingral: Multi Unit Franchising kann sehr gewinnversprechend sein, wenn der Franchise-Partner mit seinen unternehmerischen Fähigkeiten in der Lage ist, die wirtschaftlichen Chancen durch mehrere Standorte zu nutzen. Darauf sollte der Franchise-Geber sehr genau achten, bevor er vertragliche Zusagen gibt. In der Praxis ist oft so, dass ein Franchise-Nehmer gerne ein möglichst großes Vertragsgebiet verbrieft haben möchte, obwohl er gar nicht in der Lage ist, dies auch zu erschließen. Wenn dann später der Vertrag (oft durch außerordentliche Kündigung) aufgelöst wird, hat sich der Effekt „verbrannte Erde“ eingestellt, d.h. im Vertragsgebiet ist ein negatives Image bei den Kunden entstanden, unter dem ein Nachfolger zu leiden hat.

Herr Reinhard Wingral ist Unternehmensberater mit Spezialisierung auf Franchising und Vorstandsvorsitzender der Global Franchise AG. Seit 1996 ist er in der Hamburger Existenzgründer Initiative (H.E.I.) Ansprechpartner für Franchise-Fragen und unterstützt außerdem die Bürgengemeinschaft Hamburg (BG).

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